O poder dos descontos na Black Friday

Black Friday é um daqueles eventos que aquecem o mercado injetando dinheiro na economia em razão do aumento das ofertas irresistíveis.

É a escassez aumentando as vendas. A força dos descontos Quem nunca pechinchou um desconto? O sim é unânime. Entretanto, preciso alertar para essa prática em qualquer época do ano. Sempre que a empresa pretende desovar um produto encalhado,  tornar a marca conhecida ou mesmo injetar um produto novo no mercado, a estratégia do desconto pode ser uma alternativa eficaz. O que ocorre é dedução equivocada da parcela do preço. Como o desconto pode ser maléfico? Essa situação é muito comum quando o preço do produto não está condizente com a realidade da empresa. Cada negócio tem uma característica relacionada ao custo de comercialização. Os custos fixos da Empresa A não são os mesmos da Empresa B. Custo Fixo (CF) é inversamente proporcional à quantidade vendida. Em outras palavras, quanto mais a loja vende, menor será o peso do CF no faturamento. Nesse cenário, se a loja concede desconto baseada num preço errado, que não dá o lucro esperado ou mesmo de prejuízo, a situação só piora e o dinheiro some de vez do caixa. Quantidade vendida x qualidade vendida Muitos lojistas se preocupam apenas com a quantidade porque, infelizmente, seu objetivo gira em torno de alavancar vendas, apenas. O que eles não sabem é que se venderem com preços errados, esse custo fixo continuará pesando no custo total de comercialização, se contar que não terão lucro. Lucrando com as vendas O melhor cenário é definir um preço onde todos os gastos são considerados, adicionados à margem de lucro esperada. Essa é a premissa básica do jogo do comércio. Conceder desconto de forma estratégica pode, sim, melhorar os resultados. Preço x desconto Preços podem contemplar variações em ações estratégicas. Porém, o X da questão é conhecer, como ninguém, a performance do mix de produtos. Quando o gestor analisa o perfil de venda do mix, ele sabe quais itens são buscados por preço, por desejo... Esse conhecimento é primordial para definir estratégia de precificação em todas as épocas do ano. Como conceder descontos? A tecnologia inovou com o advento do e-commerce que precisa emitir a nota fiscal eletrônica na venda de produto. Sobre o desconto, é fundamental que o valor abatido do preço seja informado por produto no corpo da nota fiscal e não apenas no Campo Desconto. Dessa forma, o lojista tem a visão clara do novo custo por mercadoria vendida. Um alerta para os emissores de nota fiscal é que eles devem prever essa possibilidade. Já nos casos das vendas presenciais, o valor com desconto pode ser abatido direto no preço, se não for possível adotar o procedimento acima no cupom fiscal. Tipos de desconto Como havia dito, a forma como os descontos são informados tem relevância no custo. Quando o varejo adquire o estoque, vários acordos comerciais são realizados para baratear a compra. Nessa hora, a nota fiscal do fornecedor, seja atacadista ou industrial, também deve seguir a orientação acima. São dois os tipos de desconto possíveis quando o estoque e adquirido: 1. Incondicional - Quando não impõe condição alguma quanto ao pagamento. A parcela é descontada na própria nota fiscal. 2. Condicional - Quando a parcela deduzida está condicionada a prazo de pagamento. A parcela é descontada na fatura e a loja perde dinheiro com os tributos da operação além de distorcer o custo por produto. Aquisição do estoque a vista ou a prazo? Recentemente, me fizeram essa pergunta: Comprar com desconto à vista ou a prazo em 90 dias. Antes de tudo, o lojista precisa olhar pro caixa. Se tem condição de comprar a vista com um preço melhor, fará um bom negócio, uma vez que o desconto diminui o Custo da Mercadoria Vendida (CMV). Observar o tempo médio de venda também é imprescindível tanto para definir a quantidade comprada quanto para ter visão clara de quanto tempo precisará para vender e fazer dinheiro com o produto. Em outra realidade, a compra a prazo pode ser a única alternativa, se não houver dinheiro em caixa. Nessa situação, quando vencer o primeiro boleto, é possível que uma quantidade razoável já tenha sido vendida. Descontos x tributação Receber desconto incondicionais (nota fiscal), além de reduzir o CMV, também reduz a carga tributária, uma vez que, tanto a base de cálculo do ICMS quanto do PIS/COFINS serão menores. Análises de desempenho Operações de compra e venda de produtos requerem muitas análises em qualquer época do ano. Não se pode comprar demais pra não encalhar. Não é interessante conceder um desconto sem conhecer as características do preço. Definindo as ações da Black Friday 1. O primeiro ponto a ser esclarecido é: que produto receberá desconto? 2. Por que esse produto deve ter o preço diminuído? 3. Que objetivo será atingido com essa ação? 4. Qual será o ganho da loja? 5. Qual será o diferencial nas ações da Black Friday? 6. Que experiência o cliente vivenciará com o preço menor? Observe esses pontos para obter sucesso, não apenas a black friday. Nesse artigo você aprendeu que: 1. É preciso formar preço de venda ideal; 2. Conhecer a performance do mix de produtos; 3. Adquirir o estoque com descontos incondicionais; 4. Escolher o produto que concederá o desconto; 5. Focar em ação que ofereça uma experiência única ao cliente; 6. Descontos na compra reduzem o custo da mercadoria vendida e possibilitam um preço de venda melhor e 7. Descontos incondicionais também reduzem a carga tributária. Faça como dezenas de gestores, controle os gastos da loja baixando a Planilha de Controle de Gastos do Varejo